TRNグループが手掛ける地域密着型商業ビル「TRUNK本厚木」の10階に、本格的な鶏料理をカジュアルな価格で楽しめる「大衆居酒屋とりいちず」がオープン。その運営を手掛ける株式会社FS.shakeは、「100店舗100億円の売上」を目標に、飲食店をはじめとした様々な店舗を展開し、大きな注目を集めています。本記事では、株式会社FS.shakeの代表取締役である遠藤様に、初出店時から現在の多店舗展開に至るまでの出店戦術や想いについて、詳しくお話を伺いました。
目次
株式会社FS.shake会社概要と遠藤社長のご紹介
2013年設立。「大衆居酒屋とりいちず」をはじめ、「もんじゃ酒場だしや」、「月島もんじゃ 三日月」、「焼き小籠包 火鍋 飲飲酒場」などの飲食店舗を次々とオープン。2021年には「シーシャ&カフェバー C.STAND」をオープンし、同じくシーシャ業態である「煙間-エンマ」、「am」も展開。「生きるための食事を楽しむものにする」という経営理念のもと、街に喜ばれるお店を展開・プロデュースする。
島根県出身。高校時代からアルバイトとして飲食店に従事。20歳で上京し、調理専門学校に通いながら引き続き飲食店で勤務。29歳の時、独学で水炊きのレシピを開発し、水炊き鍋専門店「酉一途」を西新宿に開業。オープン当初から好調な売上を記録。
理想の店舗をつくりたい 第一店舗目「酉一途」オープン
–高校生の頃からずっと飲食業に携わっていた遠藤様。2013年1月、遠藤様が29歳の時に会社を設立されたそうですが、設立を目指したきっかけについて教えてください。
飲食店で働く飲食が好きな人なら、誰しも一度は「独立したい」と思ったことがあるはずです。私もそうでした。さらに、当時働いていた飲食店が自由な環境にあったため、「もっとこうしたい」という欲が高まっていったのも一因だったかもしれません。自分の理想を叶えるために自分の店舗を出したいと思うようになり、設立に至りました。
-2013年3月には第一店舗目となる水炊き鍋専門店「酉一途」をオープンされていますね。オープン当初の状況はいかがでしたか。
初月の売上は200万円程度でしたが、基本のPDCAを徹底して回し、7月には初月の1.5倍の300万円まで売上を伸ばしました。ここまでは順調でしたが、7月から9月までの売上は横ばいとなり、初めて焦りを感じました。
しかし幸運なことに、10月になると予約が増え始めました。業態が水炊きであったため、寒くなるにつれて鍋需要が高まり、予約がどんどん埋まっていったのです。12月には650万円の売上を記録し、初月の3倍以上に達しました。結果、ギリギリではありましたが、初年度から黒字にさせることができました。
–看板メニューの水炊きのレシピはどのように生まれたのですか。
当時働いていた飲食店で、「遠藤くん、水炊き作ってよ」と頼まれたのがきっかけで、自分自身でレシピを考案しました。水炊きと聞いて私がイメージしたのは、日本酒と昆布で作る関東風の水炊きでしたが、実際に求められていたのは白濁した博多風の水炊きだったのです。当時はインターネットもなく、本を調べてもレシピがわからなかったので、水炊きの店に何度も足を運び、試行錯誤を重ねながらレシピを完成させました。そのレシピが「酉一途」の水炊きの基になっています。そしてこの経験が、「とにかく自分でやってみる」という私の働き方のスタイルも繋がったと感じています。
「100店舗100億円の売上」を目指す多店舗展開のはじまり
-1店舗目オープン後、翌年5月には関内に2店舗目、さらに翌々年の2月には大井町に3店舗目と、次々と新店舗をオープンされていますが、いつから多店舗展開を見据えていたのでしょうか。
多店舗展開を見据えたのは、2店舗目からです。というよりも、多店舗展開を視野に入れたからこそ、2店舗目の展開を計画しました。当初の目標はまず売上10億円を達成することでした。その後、10億円の達成を基に100億円を目指すようになり、現在の目標である「100店舗100億円の売上」を掲げるに至りました。
–多店舗展開を進めるにあたり、初期にはどんなことを工夫されましたか。
3店舗目の大井町店を出店する際、寒い時期でも売上を確保するために、生ビールを199円で提供するという大胆な戦略を取りました。最初は299円でスタートしたのですが、よりお客様の目を引くために、数カ月後に199円に変更しました。この攻めの価格設定は、当時では前例がほとんどなく、業界の先駆けとなり、その結果、売上を約1.2倍に増加させることができました。
–とても順調に展開されてきたように思うのですが、苦労されたこともありましたか。
苦労したことは3つあります。まず、初年度から黒字になったとはいえ、1店舗目を軌道に乗せるまではやはり大変でした。次に、2018年に蕨店をオープンさせる際、急いで出店を進めた結果、資金の調達が間に合わなくなってしまったこと。そして3つめがコロナ禍での運営です。これが断トツで大変でした。
1つめについては、他店を参考に商品のラインナップや販促の方法を変えることで、繁盛店にできるイメージがつきましたし、2つめは、焦って契約を進めたために起こった問題で、次回から気を付ければ良いだけのことでした。しかし、3つめのコロナ禍については、どんなに努力しても売れなかった。絶望に近い状態でした。
–どのような対策を取って乗り越えられたのでしょうか。
デリバリーを展開し、売上の維持に努めました。その際、コロナ収束後の外食業の復活を見越し、新商品の開発は控え、現場への負担を最小限に抑えるよう心掛がけました。ゴーストレストランが流行し、さまざまな店舗が複数の業態を展開していた時期でしたが、あえてそのトレンドには乗らず、イートインメニューをそのまま容器に詰めるだけの形に徹しました。あとは、デリバリーの導入によって増えたネットの口コミを活用し、既存商品の質を高めることにも注力しました。
飲食店の強みを活かしシーシャ業界参入へ
–コロナ禍にはシーシャバーもオープンされていますが、何故この時期に新たな業態へチャレンジされたのですか。
2021年4月、コロナ禍でお酒が飲めない時期に、約80席もあるシーシャバーがオープンするというニュースを目にし、「これは流行る」と直感しました。シーシャバーは5〜6年前から流行り始めていましたが、当初は少しアングラな、知る人ぞ知る趣味のような存在で、店舗数も少ないニッチな市場というイメージがありました。実際にさまざまなシーシャバーに足を運んでみると、どの店舗にもある程度お客様は入っていたのですが、ほとんどの店舗が高価格で、内装にもこだわりがないことに違和感を覚えたのです。外食企業ならではの強みを活かしつつ、シーシャバーでも顧客満足度を高める自信があったので、「これはチャンスだ」と思いました。そして、同年の7月末に、1店舗目となる「シーシャ&カフェバー C.STAND」をオープンしました。
–「C.STAND」にはどんな特徴があるのでしょうか。
多くのシーシャバーと同様に、「C.STAND」もチャージ料金1000円、シーシャ代1800円をいただいています。しかし、「C.STAND」の大きな特徴は、昔流行った”原価バー”のように、ドリンクをほぼ原価で提供していることです。これにより、シーシャバーと原価バーを組み合わせた、新たな価値を持った店舗になりました。また、内装にもかなり力を入れており、カフェのようなリラックスできる空間に仕上げました。それぞれの店舗で異なるコンセプトを持たせています。
–「C.STAND」オープンから約1年後には、「煙間 -enma-」という別のシーシャバーも展開されていますね。
「C.STAND」は最安価のシーシャバーとして人気を集めましたが、新たな挑戦として、他店と同じ単価帯（3,500円～4,000円）で、より高級感のある店舗目指し、「煙間-enma-」を展開しました。ホテルのラウンジを彷彿とさせるおしゃれでラグジュアリーな空間を提供することで、他店との差別化を図っています。銀座店では「銀座でこの価格でこの雰囲気は他にない」というお客様からの声が多く寄せられており、他店とは一線を画する体験を提供できていると思います。
自分の満足度を上げることは、顧客満足度を上げること
–飲食店もシーシャバーも、他店との差別ポイントを見つけて展開してきたということですね。
そうですね。たとえば、もんじゃ焼きの店舗も2つ展開していて、最初にオープンした「だしや」は、価格帯を抑えつつ、全席をボックス席にして半個室のようなプライベート感を重視しました。もんじゃ屋といえば、賑やかな店内が一般的ですが、静かな雰囲気の中でゆっくり楽しみたいお客様もいるはずだと思い、この形態を考えました。結果、10代から20代はもちろん、30代から40代の方々にも好評を得ています。
そして、今月（2024年7月）には「三日月」というお店がオープンするのですが、こちらはより高級感を持たせ、価格は少し高めに設定しています。フルサービスで店員がもんじゃを焼いてくれる店舗となっており、「だしや」が学生を中心に支持を受けているのに対し、「三日月」は落ち着いた空間で贅沢な時間を過ごしたいお客様を対象とした店舗にしました。このように、顧客層のニーズに応じて、他店との差別化を図りながら店舗展開を行っています。
–「三日月」はどちらにオープンされるのでしょうか。
歌舞伎町です。実は歌舞伎町にあるビルを一棟借りており、このビルで様々な新業態を展開していこうと思っています。さきほどの「三日月」もそうですが、他にも中華居酒屋「焼小龍包 火鍋 飲飲酒場」や、シーシャとダーツとバーを合わせた「C.STAND DARTS＋」という店舗がオープンしています。
–シーシャ業態を更に広げていくことに驚きました。展開までの経緯を教えてください。
「C.STAND DARTS＋」は、自分自身がダーツバーへ行ったときに待ち時間に退屈を感じ、「シーシャがあればもっと楽しいのでは」と閃いたのをきっかけに作りました。シンプルな発想ですが、差別化が難しいダーツ業界において、シーシャの提供、こだわりの内装、そして圧倒的な低価格でのドリンク提供を実現し、結果として、革新的な唯一無二の業態が作れたと自負しています。
「とにかく自分でやってみる」創業当初から変わらない経営スタイル
–こうして新たな業態を展開する際に、意識されていることはありますか。
各業態で自分自身が感じた違和感や不満を解消できる形を目指すことです。自分が感じた問題は他のお客様も同様に感じている可能性が高いので、「もう少し頑張れる部分」を探しては改善していく。その繰り返しによって顧客満足度の高い店舗ができると考えています。そして、やはり大切なのは、冒頭でもお話しした通り、「とにかく自分でやってみる」ことです。思いついたら躊躇せずに実行し、検証を重ねることが大切だと思います。
–「100店舗100億円の売上」を目標に掲げて多店舗展開を進められていますが、現在の状況はいかがでしょうか。
居酒屋、シーシャ、もんじゃ屋などの展開を経て、店舗数は2017年には20店舗、2020年には49店舗、2023年には74店舗、そして現在では99店舗にまで成長しました。目標の100店舗まであと1店舗で、その1店舗は御社の刈谷の物件(*)での出店になる予定です。現在の目標達成後は、店舗数ではなく年商に焦点を当て、300億円を目指して新たな挑戦をし続けます。
*当社が所有する愛知県刈谷市の店舗ビル「TRUNK刈谷」
TRUNK刈谷 | 実績紹介 | TRNグループ TRNシティパートナーズ 公式サイト (trn-tcp.co.jp)
– 100店舗目のオープンの際には、是非また取材に伺わせてください。これから多店舗展開を目指す飲食店オーナー様へ向けて、アドバイスがありましたら教えてください。
特別なアドバイスはありませんが、会社を大きくできるかどうかは、オーナーの貪欲な気持ちと覚悟にかかっていると思います。私の場合、業績を伸ばすことに楽しさを感じ、そのために何をすべきかを常に考え、実行し続けてきました。店舗経営が好きで、その熱意が行動に表れれば、結果は自然とついてくるものです。
遠藤様から見た店舗流通ネット
–最後に、店舗流通ネットについてお聞かせください。どのような経緯で弊社を知ることになったのでしょうか。
ネットで調べた物件を問い合わせたところ、御社の物件だったのが最初の出会いです。それから現在まで契約に至らなかった理由は、以前の御社の物件の価格設定や礼金の額などの契約条件が、当時の市場価格よりも高めだったためです。ただ、転貸自体に関して悪いイメージを持っていたわけではなく、現在は適正な価格設定になっているため、お付き合いをさせていただくようになりました。
–率直なご意見をいただき、ありがとうございます。今年の6月には弊社の「TRUNK本厚木」に「大衆居酒屋とりいちず」と「もんじゃ酒場だしや」を出店してくださいましたね。「TRUNK本厚木」についても、ご意見をお伺いしてよろしいですか。
正直なところ、グランドオープン日である6月7日時点で、思っていたよりも入居率が低かったことは非常に残念でした。特に1階はビルの顔となる部分なので、そこにテナントが入っていないとなると、ビル全体の存在感が薄く、集客が難しくなってしまいます。今後様々なテナントが入居されることで、ビル自体がさらに活気づいていくことを期待します。100店舗目の出店先となる御社の刈谷の物件は、弊社が最後の1テナントだと伺っていますので、非常に楽しみにしています。
–商業ビルのリーシングに関する課題については、私たちも重く受け止めております。現在、TRNグループ全体でマーケティングを強化しており、今後の自社ビル建設に向け、マーケティング視点からの営業支援に力を入れております。いただいたご意見を真摯に受け止め、今後の改善に努めて参りますので、今後ともよろしくお願いいたします！
